贵州“节能保姆”如何从高原走向世界

贵州“节能保姆”如何从高原走向世界

——贵州汇通华城楼宇科技公司用科技和服务创造价值纪实

文/刘文国张殿新夏洪

这是一家在中央空调控制与节能市场上多次与多家跨国巨头比拼，并多次打败这些跨国巨头的公司。从2002年成立到现在，公司成立的时间还不到10年。

但是，这家公司的产品，目前已经在国内 25 个省市， 1200 多个大型项目中成功投运，已投运项目每年节约电能约 5.8 亿度，年节约标准煤 20.8 万吨，年减排二氧化碳 57.4 万吨，每年为客户创造的价值已超过 4.6 亿元。

这就是位于贵州省贵阳市乌当区高新技术产业园区的贵州汇通华城楼宇科技有限公司。

因贵州良好的气候条件，这家公司在贵州实施的项目案例并不多，但在广州、上海、北京、成都等沿海和内地一些发达城市。在这些地区，这家公司是中央空调节能这一领域当之无愧的领跑者。

“在全国的专业节能服务公司里，节能项目能做到 100 个以上的已经很少，我们的节能项目已做了 1000 多个，大型项目就超过 800 个。如果不是因为一些很特殊的原因，公司发展势头还将更加迅猛。”公司总经理蔡小兵说。

几个年轻人干起来的公司

蔡小兵原是贵阳市一家酒店的总经理。从西安电子科技大学电子工程专业毕业、拥有多年IT行业实践经验的蔡小兵率领公司研发团队，设计并建成了贵州第一幢具有21个子系统的智能建筑——华城大厦。2000年前后，他管理的这幢酒店大楼中央空调虽采用了当时流行的控制设备，但能耗仍然较高，于是对空调进行专家式节能管理的灵感闪现，并经过反复试验，最终取得了高达57％的节能率，被评为1999年 “贵州省优秀工程设计一等奖”，并成功获得了发明专利。

他们把这一技术应用到贵阳市另外一家酒店，节能效果也超出预想。于是，怀着将产品推向全国的梦想，他们自筹资金200余万元，专门注册成立了贵州华城楼宇科技有限公司。

但由于对这一新产品和市场还缺乏充分的认知等多方面原因，贵州华城楼宇科技有限公司的产品最初试图走向全国市场时，却遭到了意想不到的失败。

“当时钱快花光了，产品卖不动，股东们压力都很大。”公司常务副总经理张炳文说。

为此，蔡小兵等人开始在省内寻找投资合作伙伴，并最终与南方汇通公司合作成立了贵州汇通华城楼宇科技有限公司。

有了资金支持后，蔡小兵等人对公司的营销策略作了调整，公司从单纯的卖产品，而改为卖服务，即公司首先给客户免费安装产品，客户采用新产品后节省下的电费，双方再共同分成，共享节能收益，从而实现双赢。

由于汇通华城公司产品在世界上率先将模糊控制技术应用于中央空调系统节能控制中，实现中央空调系统综合节能20%～40%，而且采取了适合当时市场环境的商业模式，公司能源合同管理模式推出后，产品迅速走俏市场。汇通华城成立的第二年，利润已突破700万元，第三年增加到1200万元，第四年，也就是2005年，公司利润已增加到了2600万元。

按照公司规划，2006年公司净利润将增加到5200万元，在2005年的基础上基本翻一番，公司当时还开始考虑在美国纳斯达克股票市场上市。但天有不测风云，正当公司意气风发，准备大干一场的时候，公司大股东南方汇通当年发生了意外，不得不将资金大幅收回，银行也停止了给公司贷款。于是，汇通华城公司不得不放慢发展步伐，并全力给母公司还贷。

“2006年到2010年，由于自有资金不足，公司主要是卖产品，靠产品的高效节能占领市场，平均每年要给大股东方贡献1000万元以上的利润。2010年，公司销售收入已达到6000万元，基本走出了资金紧缺的困境。如果按照2005年以前的速度，公司规模将是现在的至少20倍。”蔡小兵感慨说。

与跨国公司的“肉博战”

贵州汇通华城楼宇科技有限公司作为一家高新技术企业和软件企业，一直专注于节能领域，专业从事节能控制技术研发和节能设备制造，同时也为用户提供能源诊断、方案设计、工程实施和运行保障等综合性服务。

经过短短10年左右的研发，公司现已获得国内技术专利30项，国际发明专利12项，软件版权40多项，并主编完成了国家标准――《中央空调水系统节能控制装置技术规范》。

“公司相当部分的节能项目，其实都是在与一些跨国公司的贴身‘肉博’中获得的。” 蔡小兵说。

北京松下彩色显像管有限公司生产车间中央空调系统节能项目的成功就是这方面的一个例子。

据蔡小兵介绍，北京松下显像管公司是1987年成立的一家中日合资企业，位于北京市朝阳区大山子酒仙桥北路，专业从事彩色显像管的研发、生产与销售，以其技术领先、管理先进，年赢利数亿元而享誉京城。但其生产车间所用的中央空调系统，却有较强的节能需要。

2004 年6月，刚成立一个多月的汇通华城北京公司，带着产品资料去这家工厂介绍，客户方空调主管对公司节能产品的控制思想非常赞同，但因多方面原因，却不想马上使用这一产品。

近一年后，2005年4月，由于《京都议定书》正式生效，日本松下集团有降耗减排任务，具体到北京松下彩色显象管空调系的任务是，2005年必须降耗15%，从主管到科长、生产部长都有考核指标。于是这家公司主动找到汇通华城，让他们去谈合作事宜。

当时，松下集团已派出多达20人的强大的专家组进驻北京松下，对公司生产车间进行全方位的节能诊断，并在此基础上制订节能方案。

面对松下集团这一强大的对手，汇通华城公司迅速召开紧急会议，对形势进行分析，并决定放手一搏。

最终，汇通华城报价近200万元的产品，由于节电率高达38%，比对手的节电率高出了整整15个百分点，结果成功战胜了对手报价不到100万元的产品。

此后，松下公司在江苏无锡等地的其他一些生产车间，中央空调的控制与节能系统也直接选用汇通华城公司产品。

“在与德国西门子、美国霍利威尔等国际知名企业的‘贴身肉博’中，我们胜出的几率基本上一直保持在50%左右。因为专就中央空调系统的控制、管理与节能而言，我们更专业。” 蔡小兵说。

为客户持续不断创造节能价值

广州中信广场是汇通华城的一个节能服务项目。采用汇通华城公司的产品后，这幢当时有“华南第一高楼”之称的楼宇大厦，4年节约的电费高达1200多万元。双方合同能源期满后，汇通华城公司现在一年只收取对方20万元左右设备的维护费，但大楼一年节省的电费仍超过300万元。

类似这样的例子，在汇通华城还有很多很多。无论办公楼、机场、酒店、医院、工厂、火车站、地铁，凡是有中央空调存在的地方，汇通华城都能让自己发光发热，持续不断地为客户创造价值。

“我们的产品从来不低价出卖，与竞争对手的产品相比，我们的产品价格看起来要高出很多，但从长周期运行看，用我们的产品，客户往往能省下更多的钱。” 蔡小兵说。

为了让公司团队始终保持创新能力，在内部管理上，汇通华城公司还采取股权激励、员工轮流“讲课”等办法，让每个员工的积极性都能得到充分调动。蔡小兵将其概括为四句话：“事业凝聚、环境包容、经验分享、业绩至上。”

目前，汇通华城已经在北京、上海、深圳、成都等地设立了分公司，全国区域性公司已增加至 16 个，公司服务网络已基本覆盖全国主要城市， 2011 年公司销售收入预计将达到1亿元。

“我们的企业，期待以专业的知识、丰富的经验、领先的技术、成熟的产品和贴心的服务，为客户创造工作和生活的绿色环境。” 蔡小兵说。

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