撰文/本刊记者 彭雅

拿到今年前四个月的生产报表，黔西电厂总经理谢亚鸿皱紧了眉头，17.99亿度的发电量相比去年同期降幅达12%，就是这样的业绩，还是他带领市场销售部员工“抢”出来的。

2016年初，电力市场量、价齐降。作为全国电改综合试点方案首轮获批的省份之一，贵州电力市场第一阶段试点方案明确：核定基础电量后，其余电量由火电企业与用电户签订直购电。

一时间，“电量争夺战”硝烟四起，省内各家火电厂争先恐后，各显神通，就连每年仅有几十万度电量的用电企业都成了“抢手货”。

“那种看菜吃饭，按照固定任务生产的日子已成过去时，要生存就要主动出击自我推销！”谢亚鸿说。

轰轰烈烈的“血拼”历时一周，黔西电厂的大用户直供电签约电量从0度增加到21亿度，谢亚鸿也完成了从厂长到“销售员”的角色转变。

第一天：火线上阵

“新电改政策一落地，今年市场留给我们的时间就只有7天。”谢亚鸿说。

1月15日，贵州电力市场化工作领导小组(由贵州省经信委、发改委、能源局、能监办等组成)举行直供电交易市场启动大会，引导发电企业、售电主体和用户自主选择，确定交易对象、电量和价格。并要求1月23日前必须将第一批交易合同签订完成。

黔西电厂“火线”组建市场营销部，并从全厂抽调精兵强将协助售电工作，组成八个小组，分区负责，迅速铺开，由总经理谢亚鸿、党委书记王磊等厂领导亲自带队督战。

反应如此迅速，只因“寒冬”骤降，生死攸关。

2006年正式投产的黔西电厂隶属国家电投贵州金元集团股份有限公司，是贵州省“西电东送”第二批电源点建设项目之一，也是黔西北的骨干大型坑口火力发电厂。2015年由于煤价下跌，加之实施了“KPI绩效考核”智慧管理手段，黔西电厂逆势增长，度电利润率达到历史最好水平。

“电厂运行十余年来，也曾遭遇过煤价飙升、厂网分开等逆境，但恶劣的形势从没有像2016年来得这么凶猛。”谢亚鸿说。

“从今年1月1日起，国家宣布下调燃煤发电上网电价，贵州省内电力销售价格每千瓦时下调3.46分钱，比照去年的发电量，我们今年利润就已经被腰斩了1个亿。”谢亚鸿说，按照国家绿色发展的要求，燃煤电厂超低排放和节能改造等政策也将落地并加快实施，这意味着火电机组利用小时数的进一步下降，企业盈利能力将受到巨大冲击。

“煤价已无下调空间，新电改又要求火电厂让利于电力用户，当电量、电价都成为无法预测的变数，火电企业的竞争已进入惨烈状态，为了生存只能薄利多销。”谢亚鸿说。

七日倒计时开始，必须争分夺秒。谢亚鸿心急如焚，带头向前冲。

第二天：一盆冷水

刚到第一家，迎面一盆 “冷水”。

“天蒙蒙亮，我和同事就赶到贵阳的乌当振华集团，之前也不认识里面的人，我们到时人家还没上班，站在外面吹了半个多小时冷风。比较幸运的是，当天见到了企业的主要负责人。”谢亚鸿说，可当自己表明来意后，对方却一口拒绝，理由是不太了解新电改政策，觉得还是像以前那样直接找供电局买电比较简单，如果采用直供电方式，就算电价有优惠，万一电厂运行有什么问题供不上电怎么办？

谢亚鸿又耗了两个多小时，向对方解释了新电改的来龙去脉和直供电合作流程、模式等，对方才勉强答应再开会研究下。

当天下午，谢亚鸿他们又冒雨找到贵阳某知名电缆生产厂家，孰料守门的大爷死活却不让进门。谢亚鸿淋着雨沟通半天，终于打动门卫大爷，悄悄给了个车间主任的电话。努力沟通一番后还是无功而返。

与此同时，黔西电厂派出的各售电小分队，也都迎着寒风奔赴省内各地。

“挨家挨户去卖电，不要说谢厂长，我们个个都是赶鸭子上架头一回。”今年45岁的李露原来在燃料部负责电煤采购外部协调，临危受命出任市场营销部副主任，她说大家首先需要调整的是心态，“近几年煤炭价格一直低迷，都是煤老板不断上门来求我们，现在却轮到我们去求用电户。”

新进销售员们一开始的状态，真能用“两眼一抹黑”来形容。

 “手上没有任何大用户的企业名单，大家动用一切人脉关系收集信息，有的甚至开着私家车到处乱转，只要看见有厂房，就往里面钻。”李露说。

情报不准跑“冤枉路”的也有，有个销售小组打听到遵义某酒厂尚未签约，一大清早就从黔西驱车一百多公里赶往遵义，满怀欣喜地见到酒厂负责人，对方却告之已经和其他火电厂签订了合作协议。

第四天：峰回路转

短短几天，从毕节到铜仁，从遵义到凯里，都有黔西电厂售电人员的身影。

谢亚鸿与乌当振华集团的直供电合作洽谈，也终于出现了转机。

原来，第一次登门拜访后，谢亚鸿得知还有好几家火电厂也在进行紧密对接，且大家的让利幅度都差不多。

形势复杂严峻，谢亚鸿采用盯人战术，反复上门游说，详细介绍黔西电厂的企业实力和多年来的优秀业绩等，并承诺今后将主动上门提供节电方案设计、用电安全诊断等售后服务。

等到他第四次上门，振华集团经过认真论证和比较，最终决定与黔西电厂签署直供电协议。

“我们也是被谢总的真诚和气魄所打动了！”振华集团供电运行部杨部长说，当天，谢亚鸿等人立即与他们共同准备资料，中午就端个盒饭一边赶材料一边断断续续刨口饭，“谢总还冷感冒了，眼睛和鼻子都红红的，却一直坚持工作，让我们很感动。”

接着，好消息一个接一个，不少销售新人陆续完成了自己的“营销初体验”，大家的卖电热情日益高涨。

那些天，贵州很多地方大雪纷飞，异常寒冷，但“黔西市场交易”微信群内却总温暖爆棚：“深夜了，还在路上跑，一定要注意安全”、“咬咬牙，再坚持下，胜利属于我们”……大家相互鼓励、抱团取暖，谢亚鸿等厂领导虽然心压大石千斤重，却也仍不断给营销小组的成员们“加油打气”。

第五天：险中求胜

与毕节市江天水泥公司的谈判过程同样不会一拍即合。

虽然黔西电厂也在毕节地区，但另一家火电厂距离毕节市更近，具有地理优势。谢亚鸿奔赴毕节市连续谈了两家用电户，对方均表示会以就近原则，选择与另一家火电厂合作。

实际上，目前火电的成本和利润都很透明，在电价的优惠幅度上，根据贵州省当时的电改政策，各家火电厂最大的底线都是让一分钱，同等价格下，如何才能打动对方？

情急之中，谢亚鸿脑洞大开，立即研究了年用电量达1亿度的江天水泥相关资料，发现根据毕节那家火电厂的装机规模，无法供应水泥厂所需要的脱硫石膏等生产原料，因此紧急请示金元集团领导，若与对方达成售电意向，希望能从黔西电厂生产的脱硫石膏、粉煤灰等火电副产品价格上给予一定优惠，以促成最终合作。

这手“妙招”果然见效，谢亚鸿顺利推开合作之门。

江天水泥总经理俞海峰表示，通过直供电签约买电，每年将为江天水泥节约100余万元的电价成本。但选择黔西电厂合作，除了该厂是国家电投评定的九大标杆火电厂之一，在贵州的各项综合指标名列前茅，具有稳定的供电保障等因素外，结合江天水泥发展实际，黔西电厂还能提供各种“共赢”的服务，才是最终打动他们的“点”。

“我们是浙江来黔投资的企业，以前因为原材料采购也和不少火电厂打过交道。这次，谢总作为电厂一把手，居然亲自上门来卖电，让我们也很吃惊。”俞海峰坦言。

最后两天：好事多磨

签约时限逼近，却又状况百出。

“贵州新电改尚处于摸索阶段，由于合同涉及的利益面广，各种因素都会导致合同反复修改。在如此紧迫的时间内做重复的工作，容易让我们的客户感觉烦躁，失去耐心。”李露说。

此外，参加直供电交易的所有市场主体，必须注册加入贵州省电力交易中心，当时有一些用电量较小的客户，签约直供电后每年仅能节约一两万元的电费，听到还要办理注册手续，也会突然闹情绪打“退堂鼓”。

有的销售人员难以理解，觉得火电厂送上门来让利润，怎么用电户还总是爱理不理，“但转念想起谢总一再给我们强调提高服务意识，况且任何一点电量都与电厂的生存息息相关，于是又放下委屈，主动协调沟通，甚至亲自拿着用户的资料去帮忙跑注册。”李露说。

经过七天的不懈努力，黔西电厂的直供签约电量终于从0度攀升至21亿度。

“虽然这些电量都是以近乎成本电价的价格在销售，但火电厂的

人工工资、设备折旧、财务成本都是固定的，只有达到一定的发电量，单位成本才会降低。这21亿度电为电厂今年的生产经营打下了坚实基础，来之不易！”谢亚鸿感慨万千。

截至今年4月，黔西电厂已向54家直供电签约用户直接让利3200万元。谢亚鸿说，这并不是电改的终点。按照“管住中间，放开两头”的原则，贵州电力交易下一步将实行网上交易，电量竞争将更为剧烈。届时，火电企业比拼的不仅是市场营销能力，还有成本管控和服务理念。

对话谢亚鸿

“这是最好的时代，也是最坏的时代”，对于煤电行业，这是关键的时代。

谢亚鸿说，未来五年决定着火电企业的生死存亡，黔西电厂的发展路径很清晰：经营策略从生产型到市场型转变，管理模式从粗放型管理到精准管理，智慧办厂，多元发展，打造供电、供热、供软化水、供蒸汽、供粉煤灰脱硫石膏等多种资源的综合能源供应商。

《能源新观察》：作为黔西电厂的第四任厂长，您把企业的利润做到了历史较高水平，也正在经历前所未有的火电利空期，您如何理解这种落差？

谢亚鸿：时至今日，燃煤发电厂早已告别了滚滚黑烟，取而代之的是现代化的先进设备与技术。然而，一次次卷“土”重来的雾霾成为人们心头挥之不去的梦魇，占煤炭消费总量50%以上的燃煤发电行业再次被舆论推上风口浪尖。

中国对外向国际社会作出减碳承诺，对内要求调整能源结构，严控煤电规模与排放指标；随着技术与政策的不断加码，非化石能源开始显露潜力，而煤炭行业却早早步入寒冬，各方为了生存与发展的空间，都开始与煤电企业争夺市场。

“十三五”的火电发展，必须融入世界经济大格局，顺应绿色、低碳的发展趋势。当下，转型发展已成大势所趋，国家电投确立了2016年为转型发展年，我们金元集团的尹贵荣董事长也强调：“要迅速作好战略调整，把最擅长、最突出的优势发挥出来，体现区域竞争优势，体现价值创造能力，广大干部职工都要做好‘过冬’的准备，都要增强‘过冬’的能力，迅速行动，主动作为。”

《能源新观察》：狼来了，你们准备好了吗？

谢亚鸿：我可以肯定的回答你，准备好了！

“抢电量”的时代已经到来，今后电力交易的市场化程度会越来越高，火电企业未来必须以服务取胜，完成由生产型向市场型的转变、传统型向智慧型的转变、由战术型向战略型的转变。”

作为金元集团下属单位的黔西电厂，始终将实现国有资产的保值增值作为目标任务，多年的风雨兼程，一步一个脚印，实现了连续十多年盈利，成为黔西县第一纳税大户，引领地方经济发展。

为努力寻求提高企业经营业绩的能力、动力和方法论，近年来我们多次到平圩、常熟、红海湾、沙角等国内先进电厂调研，不断寻找破解难题之方法，重点研究如何建立事前预算、配煤掺烧、设备检修等成本管控模型。

从2015年开始，我们通过自动化、智能化、信息化的运用，将创新落实到各项工作和业务流程中，推行KPI绩效管理模型研究与应用，将职工的收入与工作业绩挂钩，倾力打造“智慧型电厂”。此举成效显著，无论是去年创造的历史最高盈利业绩，还是今年快速转换角色走出去卖电，都得益于这一套创新体系的成功运用，也是我们今后在电力市场化大潮中求生存的重要“法宝”。

截至目前，黔西电厂因为争取到的直购电份额较多、生产经营管理规范、机组运行指标优良、存煤较多，在全省火电机组电量负荷偏低的情况下，电量负荷逆势增长，实现全部四台机组全方式高负荷运行，我们正抓住这一有利机会，争取满发多发。

《能源新观察》：“智慧型电厂”的含义是什么？

谢亚鸿：建设智慧型电厂，是基于对未来目标市场（电力市场、综合利用、供热）的理解、对竞争格局的认知、通过系统分析把经营管理目标设定好，并拥有科学的方法论对企业未来的发展做出系统性的规划，把潜在的问题和风险预见到，根据目标去配置资源实现精准管理，凡事做到先知先觉的电厂，达到拥有主动权、主导权、话语权、定价权的目的。

《能源新观察》：如何做，才能体现“智慧”？ 

谢亚鸿：最重要的一个体系就是“KPI绩效管理分配模式”。

为实现年度目标任务，我们以全厂战略目标为中心，将全厂核心任务自上而下以指标的形式分解到每个相关部门，包括安全、生产、经营、党建的主要指标，各部门再根据本部门实际情况将指标细化分解到班组及个人，实现人人身上有指标的局面，每季度根据指标的完成情况进行绩效分配，只要每位员工主动将工作做得好了，全厂的目标指标就会很好，企业生产经营成本就能得到控制，同时优秀的团队和人才也会随着先进指标而产生，为选拔人才提供量化依据，实现员工成长成才与企业经营业绩同呼吸、共命运。

2016年，我们将进一步优化KPI绩效管理办法，重点对职能部门指标进行优化管理，职能部门除了与一线部门部分指标关联，也要有自身的专业管理指标，比如生技部财资部与三项费用挂钩，计划部要与物资采购同比节约资金挂钩，办公室要与办公费、车辆安全行驶公里数挂钩，安环部要与查处违章的情况挂钩，政工部要与宣传费挂钩等等，同时全厂还要对职能部门进行全方位评价，确保发挥职能部门的作用和服务水平。

《能源新观察》：很多企业现在都比较重视预算管理，“智慧电厂”的“事前预算”又有何亮点呢？

谢亚鸿：事前预算是智慧型电厂“先知先觉”思想落实到经营中的体现。

黔西电厂结合金元集团年度经营策略和预算，将全年任务分解到季度、月度，努力构建全过程管控的预算管理模式，对预算的过程进行全方位跟踪和管理，实现对技改、三项费用、库存以及财务费用的预算控制和跟踪分析，不断提高精准管理水平，并通过对生产经营数据的实时分析，提升财务分析的敏感性、时效性和智能性，以实现企业经济效益最大化。

针对新电改实施后的市场特点，今年我们还将自主开发财务分析模型软件，通过每月的计划上网电量、上月的原煤耗用量和耗用单价情况等信息智能预测未来3个月的利润情况；通过对影响利润的上网电价、上网电量、单位材料成本和固定成本等四大因素进行量化分析，便于对影响利润的重大因素进行控制，以提高全年盈利水平；还可根据当月平均单位燃料成本、下月计划上网电量、全年平均单位材料成本和全年平均固定成本情况，预测下月的保本电量、保本标煤单价以及全年的保本电量、保利电量、保本标煤单价和保利标煤单价，有利于业务部门加强燃料成本控制并及时调整生产经营任务以完成年度利润。通过对生产经营数据的实时分析和对全年收入、成本费用的分析和预测，提高财务敏感性、时效性和智能性，更好地发挥财务分析的管理和参谋作用。

《能源新观察》：成本管控也是很多火电企业都在琢磨的事儿。

谢亚鸿：是的，火电厂最大的成本是燃煤成本，但在火电厂工作过的人都知道，锅炉设计的燃烧热值要求很高，一般的劣质煤是不能烧的，容易引发结焦、熄火等问题。但高发热量燃煤成本很高，在利用小时持续下降的今天，燃烧高热值煤无疑给本来就经营困难的电厂雪上加霜。基于自身的实际情况，我们开发出“燃煤全过程智能调度系统”操作模式：每日运行人员将次日的96点计划及配煤要求传入系统，生技部进行审核并确定煤沟来煤的存放方式，燃料部门负责将进煤或转煤堆放至指定位置，燃运部则根据时间段及数量要求负责输送。为提高实时监控，我们近期将全过程上传手机，实现远方决策控制。

通过该模式的应用，2015年基本实现精准配煤，全年未因煤质差原因熄火，并燃用了劣质煤约50万吨，大大降低了入厂标煤单价。

同时，经过积极探索，黔西电厂还确立了以可靠性管理为核心的优化检修管理，检修费用一下子从过去的每年7000万降至3000万。     

此外，牢固树立“过紧日子”的思想，将绿化、空调维护、低压电机检修等6项外委项目收回来自己做，节约费用126万元。

《能源新观察》:黔西火电厂二期扩建工程于去年底开工,在目前的火电“寒冬”形势下，建设的意义是什么？

谢亚鸿：黔西电厂二期工程是国家电投贵州金元集团结构调整的重大能源建设项目,总投资23亿元,将建设一台66万千瓦时的燃煤发电机组,预计2017年建成投产。该发电机组按照超低排放要求，采用高参数、低能耗、低排放设计,并同步建设高效脱硫、脱硝和除尘设施,二氧化硫、氮氧化物、粉尘等排放指标优于国家超低排放标准,符合国家“节约、清洁、安全”的能源战略方针。

如何有选择地吸收世界先进管理，整合一套真正适合黔西电厂发展的、适应电力市场的管理，是我们下一步的努力方向，也是应对“寒冬”最有力的策略。